Добро пожаловать

Надоело гоняться за хлипкими «лайфхаками роста»? Реальный рост бизнеса, это не уловки, а дисциплинированная стратегия. В этом руководстве описаны четыре способа роста, важные метрики и то, как ваш бренд является двигателем для всего этого.

Вы устали слышать о «хаках роста». Вы прочитали списки, увидели гуру в социальных сетях и до сих пор задаётесь вопросом, почему этот странный трюк не утроил ваш доход в одночасье.

Вся концепция хакинга роста продала предпринимателям ложь. Она обещает короткий путь через лес, но это всего лишь карта к болоту потраченного впустую времени, денег и концентрации.

Реальный, устойчивый рост бизнеса, это не уловки. Речь идёт о стратегии. Речь идёт о создании чего-то прочного.

Речь идёт о дисциплинированной, почти скучной концентрации на основах.

Хорошая новость заключается в том, что только несколько фундаментальных показателей имеют значение. На самом деле, каждая тактика роста, о которой вы когда-либо слышали от запуска рекламы, это всего лишь инструмент для реализации одной из четырёх основных стратегий.

Сделайте это правильно, и все остальное станет проще. Ошибитесь, и вы будете крутить колеса, путая движение с прогрессом.

1. Проникновение на рынок: продавайте больше того, что у вас есть, людям, которых вы знаете

Это самое простое и, для большинства предприятий, самое логичное место для начала. Проникновение на рынок, это удвоение ставки на то, что уже работает. Речь идёт о завоевании большей доли существующего рынка с помощью существующих продуктов или услуг.

Вы не изобретаете ничего нового. Вы не гонитесь за новым типом клиентов. Вы сосредоточены на том, чтобы быть абсолютно лучшим вариантом для людей, которым вы служите.

2. Развитие рынка: продавайте то, что у вас есть, новым людям

После того, как вы насытили свой первоначальный рынок, следующим логическим шагом будет вывод вашего проверенного продукта на новую аудиторию. Это развитие рынка.

Это может означать расширение географии. Это также может означать поиск новой демографической группы. Компания, продающая программное обеспечение для управления проектами технологическим стартапам, может обнаружить, что строительные фирмы сталкиваются с той же проблемой и могут использовать их инструмент: тот же продукт, новый тип клиента.

Ключ в том, что вы не меняете основной продукт. Вы используете то, что, как вы знаете, работает, и представляете это новой аудитории.

3. Разработка продукта: продажа новых вещей знакомым

Это путь, по которому вы идёте, когда построили фундамент доверия с определенной аудиторией. Вы знаете их, вы понимаете их проблемы, и они знают и любят вас. Разработка продукта заключается в создании новых решений для этой существующей клиентской базы.

Компания Apple является в этом безусловным мастером. Они создали племя лоялистов с помощью Мака. Затем они продали им iPod. Затем iPhone. Затем iPad. Затем Apple Watch.

Они использовали свой огромный капитал бренда и доверие к одной группе людей, чтобы постоянно продавать им новые вещи. Это невероятно эффективно. Вам не нужно тратить целое состояние на привлечение новых клиентов, потому что вы обслуживаете тех, кто у вас уже есть.

4. Диверсификация: призыв сирены к малому бизнесу

Это финальный босс стратегии роста: продажа новых продуктов на новые рынки. А для 99% малого и среднего бизнеса это ловушка.

Это самый сложный, самый дорогой и самый рискованный путь. Это разделяет ваш фокус, ваши ресурсы и идентичность вашего бренда. По сути, вы начинаете два новых бизнеса одновременно. Избегайте этого любой ценой, если у вас нет глубоких карманов и соответствующей команды. Придерживайтесь первых трех рычагов.

Ваш бренд, это не логотип, это ваш двигатель роста

Так как же решить, за какой рычаг потянуть? И как вы заставляете его работать? Ответ на оба вопроса – ваш бренд.

Сильный бренд, это мультипликатор силы для каждой из этих стратегий. Лежащая в основе система делает рост проще, дешевле и устойчивее.

Подумайте об этом:

Отличный бренд облегчает проникновение на рынок, потому что люди выбирают вас, а не конкурентов.

Это облегчает развитие рынка, потому что ваша репутация опережает вас на новых рынках.

Это делает разработку продукта возможной, потому что ваши существующие клиенты доверяют вам решение их следующей проблемы.

Чёткая идентичность бренда, это то, что отличает бизнес от товара. Это основа любой реальной стратегии роста.

Мир «гроузхакинга» помешан на метриках тщеславия: подписчиках, лайках, трафике и подписчиках по электронной почте. Эти цифры приятны, но они не оплачивают счета.

Удержание: ваша самая дешёвая и лучшая стратегия роста

Компании пристрастились к острым ощущениям от привлечения новых клиентов. Это захватывающе. Но это также дорого.

Данные ошеломляют: увеличение удержания клиентов на 5% может увеличить прибыльность с 25% до 95%. Удержать уже имеющегося клиента может быть в 5-25 раз дешевле, чем приобрести нового.

Ваш самый простой путь к росту, это не умная рекламная кампания. Это создает хороший опыт, чтобы ваши текущие клиенты оставались дольше, покупали больше и рассказывали об этом своим друзьям. Сосредоточьтесь на общении после покупки, обслуживании клиентов и доставке продуктов или услуг. Именно здесь делаются состояния.

Создавайте повторяющиеся системы (а не разовые кампании)

Последний кусочек головоломки — перестать думать о кампаниях и начать думать о системах. У кампании есть начало и конец. Система работает непрерывно, генерируя результаты, в то время как вы сосредотачиваетесь на других вещах.

Вам нужно, чтобы в вашем бизнесе постоянно работали две основные машины.

Ваша машина по привлечению клиентов

Нельзя полагаться на случайные маркетинговые акты. Вам нужен предсказуемый, измеримый способ привлечения новых клиентов. Главное не гнаться за каждой блестящей новой платформой. Выберите один или два канала и освойте их.

Рефералов: Создайте систему, которая будет стимулировать ваших лучших клиентов распространять информацию.

Партнёрства:Найдите другие компании, которые обслуживают ту же аудиторию, но не конкурируют с вами, и выстройте систему перекрёстного продвижения.

Что бы вы ни выбрали, встройте это в процесс. Не «занимайтесь маркетингом», когда вам этого хочется.

Ваша конверсионная машина

Получить трафик, это только половина дела. Вам нужна система, которая превратит это внимание в доход. Это ваш сайт, ваш процесс продаж, ваше сообщение.

Является ли ваше ценностное предложение кристально ясным в течение трех секунд после того, как кто-то попадает на ваш сайт? Является ли путь к покупке простым и простым? Убедительно ли ваше сообщение?

Часто самая значительная возможность роста, это не увеличение трафика. Он становится лучше в конвертации вашего трафика. Если на ваш сайт приходят посетители, но нет продаж, ваше сообщение не работает.

Ваша очередь строить

Рост, это не волшебство. Это не секретный хак или сложная формула.

Это выбор.

Выберите один из четырёх рычагов роста. Превратите свой бренд в двигатель, а не просто украшение. Превратите свои усилия в области маркетинга и продаж в повторяемые и надёжные системы.

Выполняйте утомительную работу. Это единственный «хак», который когда-либо работал и будет работать.